معرفی کتاب پوست در بازی نوشته نسیم نیکولاس طالب

شما یک خانه جدید می‌خرید. اگر خانه خوب نباشد، شما چقدر ضرر می‌کنید؟ مشاور املاک چطور؟

به پزشک مراجعه می‌کنید و تست بیماری می‌دهید. اگر نتیجه آزمایش دقیق نباشد، شما چقدر ضرر می‌کنید؟ پزشک چطور؟

کارشناس به شما می‌گوید که این ماشین بدون رنگ است. اگر اشتباه کرده باشد او چقدر ضرر می‌کند؟ شما چطور؟

در معامله‌ها ما به ندرت درنگ می‌کنیم و از خود می‌پرسیم «اگر فروشنده عمدا دروغ بگوید، چه چیزی از دست می‌دهد؟ اگر هیچ‌چیز، پس چه لزومی دارد که به ما راست بگوید؟» به زبانِ کتاب، فروشنده چقدر پوست در بازی دارد؟

چه کسی لاکپشت مرا می‌خورد؟

آن‌ها که نسیم طالب را می‌شناسند، می‌دانند که کتاب‌های او بدون حکایت‌های اسطوره‌ای پیش نمی‌روند. پوست در بازی هم از این قاعده مستثنی نیست.

گروهی ماهی‌گیر، در تور خود تعدادی لاکپشت پیدا می‌کنند. لاکپشت‌ها را می‌پزند، اما متوجه می‌شوند که طعم و بوی لاکپشت‌ها بدتر از آن است که بشود آن‌ها را خورد.

چشمشان به رهگذری غریبه می‌افتد. او را برای ناهار دعوت می‌کنند و لاکپشت‌های بدمزه را در مقابلش می‌گذراند و از خاصیت گوشت این لاکپشت‌ها صحبت می‌کنند. بی‌خبر از آن که این رهگذر، عطارد، یکی از خدایان روم است. عطارد ماهیگران را مجبور می‌کند که تمام لاکپشت‌ها را خودشان بخورند.

وقتی می‌خواهید خانه، ماشین یا سهام بخرید، مشاورها و فروشنده‌ها از کالای مورد نظر تعریف و تمجید می‌کنند. آن‌ها تظاهر می‌کنند که خیرخواه و دوست‌دار شما هستند و نمی‌خواهند با از دست دادن این موقعیت فوق‌العاده خرید، متضرر شوید.

نسیم طالب این کار را به شدت غیراخلاقی می‌داند. اگر لاکپشت‌ها این‌قدر که می‌گویی خوب هستند، چرا خودت آن‌ها را نمی‌خوری؟

این که به شما به خریدار نگویید که ماشین‌تان رنگ دارد، سروصدا در خانه‌تان زیاد است یا سهم‌هایتان منتظر تعدیل منفی هستند، غیرقانونی نیست. اما شرعا حرام است. به این حکم شرعی «غَرَر» می‌گویند. حکمی که نسیم طالب آرزو می‌کند به نحوی وارد قوانین آمریکا نیز بشود.

از نظر شرعی، یک معامله که در آن اطلاعات یکی از دو طرف کامل نباشد، باطل است. مگر فروشنده هر چیزی را که لازم است خریدار بداند، به او بگوید.

می‌خواهید ماشینتان را بفروشید. ماشین ایرادی دارد که اگر نگویید، به احتمال زیاد خریدار متوجه آن نمی‌شود. اگر این موضوع را عمدا پنهان کنید، پولی که از فروش خودرو حاصل می‌شود حرام است.

چرا اقلیت از اکثریت مهم‌تر هستند؟

در انگلستان تنها 4 درصد جامعه مسلمان هستند و گوشت حلال می‌خواهند. بقیه کشور با خوردن گوشتی که ذبح اسلامی نشده باشد، هیچ مشکلی ندارند. اما 70 درصد گوشت وارد شده به انگلستان حلال است. چرا؟

مسلمانان حتما باید گوشت حلال مصرف کنند. بقیه جامعه می‌توانند گوشت حلال بخورند، اما این موضوع برایشان هیچ اهمیتی ندارد.

شمای فروشنده اگر گوشت حلال بیاورید، که قیمت و کیفیتش هیچ تفاوتی با گوشت غیرحلال ندارد، مشتری مسلمان را از دست نمی‌دهید، مشتری غیرمسلمان هم به راحتی از شما خرید می‌کند.

اما مشتری غیرمسلمان هم گوشت حلال می‌خواهد! چرا؟ نه به خاطر خودش. او فکر می‌کند اگر مهمانش مسلمان باشد، به خیال راحت می‌تواند از گوشت حلال بخورد. اگر نامسلمان بود هم که برایش فرقی نمی‌کند. پس بهتر است گوشت حلال بخرم که اگر در مهمانی تنها یک مسلمان هم حضور داشت، با خیال راحت بتواند از غذا لذت ببرد.

به همین ترتیب اگر 10 مهمان دعوت کرده‌اید که تنها یکی از مهمان‌ها گیاه‌خوار است، بعید نیست که غذای گیاهی درست کنید. 9 مهمان دیگر با خوردن سبزیجات مشکلی ندارند.

اگر در یک جمع همه سیگاری باشند و یک نفر آسم داشته باشد، کسی سیگار نمی‌کشد.

می‌بینیم که در این موارد، نظر یک اقلیت انعطاف‌ناپذیر بر نظر اکثریت انعطاف‌پذیر چیره می‌شود. چرا؟ چون این گروه اقلیت پوست بیشتری در بازی دارند. پس فقط تعداد موافق و مخالف نیست که بر تصمیم اثر می‌گذارد. پوست در بازی عاملی تعیین کننده است.

پوست در بازی می‌پرسد، در یک کنش انسانی هر کس چقدر چیز برای از دست دادن دارد؟

کارمندان وفادار یا برده‌های مدرن؟

شرکت دوست دارد که همیشه از حضور کارمندهایش مطمئن باشد. دوست دارد که کارمندهایش از شنبه ساعت 9 صبح تا چهارشنبه ساعت 5 در محل کار باشند و هیچ وقت میز آن‌ها را خالی نبیند. او به کارمندهایش پول می‌دهد، تا برای خودش آسودگی خیال بخرد.

کارمند دوست دارد هر وقت دلش خواست به سر کار بیاید. شاید یک روز دوست نداشته باشد زود از خواب بیدار شود. شاید شب‌ها بهتر بتواند کار کند. شاید در خانه خوشنودتر و راضی‌تر باشد. شاید امروز بتواند برای شرکت دیگری کار کند و چند برابر پول در بیاورد... اما باید رام و تسلیم نظر کارفرما باشد.

کارمند خوب، کسی است که رام‌تر است. لباس پوشیدندش، حرف زدنش، رفت‌وآمدش و «بله قربان» گفتن‌هایش.

نسیم طالب می‌گوید که ما برای پذیرش این بردگی، شرطی شده‌ایم. ما فکر می‌کنیم اگر از شرکت جدا شویم، بخشی از گوشت تنمان را از دست داده‌ایم.

دوستانی که سر کار داریم را از دست می‌دهیم. لباس‌هایی که به رنگ سازمانی بودند، دیگر به درد نخواهند خورد. وسایلمان، تجربه‌هایمان، جوک‌هایی که فقط خودمان می‌فهمیدیم، احترامی که داشتیم و منظره‌ای که از پنجره می‌دیدیم، همه و همه از دست خواهد رفت. ما احساس می‌کنیم که پوستمان در بازی است.

اما اگر اخراج شوید، شرکت چه چیزی از دست می‌دهد؟ واقعیت این است که هیچ. هرقدر که وفادار باشید، یک روز اگر احساس کنند درآمدشان دارد کم می‌شود، به سادگی با شما خداحافظی می‌کنند. در بهترین حالت برای رسانه‌ها نامه بنویسند که «از این تعدیل نیرو بسیار اندوهگین و شرمساریم». با این که نیستند. پوست آن‌ها به اندازه شما در بازی نیست.

 مرگ بر ثروتمند، درود بر ثروتمند!

ثروتمندانی هستند که عاشق آن‌ها هستیم. ثروتمندانی وجود دارند که از آن‌ها بیزاریم.

اگر پسر یک وزیر را سوار بر بنز ببینیم عصبانی می‌شویم. اما اگر اصغر فرهادی سوار همین ماشین شود، او را ستایش می‌کنیم. چرا؟

ما از کارآفرینان، و کسانی که برای رسیدن به ثروت ریسک بالایی را پذیرفته‌اند خوشمان می‌آید. اما از دیوان‌سالارهایی که برای پولدارشدن هیچ ریسکی نپذیرفته باشند، نفرت داریم.

اگر پسر یک شخصیت سیاسی، بدون نیاز به سواد، مهارت و هوش، تنها به نام پدر به یک تاجر ثروتمند تبدیل شود، خشمگین خواهیم شد.

اگر یک فرد معمولی، همه‌چیزش را در معرض خطر بگذارد و در نهایت به موفقیت برسد، برایش دست می‌زنیم.

کارافرینان پوستشان در بازی است. اگر به موفقیت نرسند، بیچاره می‌شوند. زمین می‌خورند. از بین می‌روند.

آقازاده‌ها پوستی در بازی ندارند. اشتباه می‌کنند، زمین می‌خورند، ثروت عمومی را از بین می‌برند و فردا دوباره سر کاری با درآمد بیشتر هستند.

نسیم طالب دلیل موفقیت ترامپ را در همین می‌داند. ترامپ خود را فردی ثروتمند معرفی می‌کند. اما بدون شرم و ترس از شکست‌ها و ورشکستگی‌هایش هم حرف می‌زند. همین موضوع به رای‌دهنده‌ها و طبقه متوسط آمریکا این پیام را می‌دهد که ترامپ برای رسیدن به جایگاه کنونی، پوست در بازی گذاشته است.

ثروتمندان نادان‌تر هستند؟

شرکت caviar یک تکه از لباس استیو جابز را در زیر لگوی آیفون 11 گذاشت و آن را بجای هزار دلار، 6000 دلار فروخت. آیفونی که تقریبا هیچ فرق دیگری با گوشی‌های معمولی نداشت.

ثروتمندان به سادگی حاضرند برای یک گوشی متفاوت، 5، 10 و حتی 20 هزار دلار پول بدهند. اما امثال من از خودشان می‌پرسند که یک تکه از لباس شسته‌نشده، چه کمکی به من خواهد کرد؟ اصلا از کجا معلوم که این پارچه، اصل باشد؟ آیا بعدها می‌توانم این گوشی را گران‌تر بفروشم؟

کسی که پولدار است، لابد تصمیم‌های اقتصادی بهتری می‌گیرد. شاید در خرید و فروش ماهرتر است. بهتر می‌داند چه چیزهایی ارزش بیشتری دارند. پس چرا این جا من (که ثروتمند نیستم) بررسی بیشتری انجام می‌دهم تا او؟

پولدارها راحت‌تر فریب می‌خورند به سادگی می‌شود جیبشان را خالی کرد. مگر نباید برعکس باشد؟ مگر نباید ثروتمندان بهتر از فقرا پول، ارزش و سرمایه را درک کنند؟ بدون این درک چطور توانسته‌اند ثروتی به هم بزنند؟ آیا آن‌ها باهوش بوده‌اند، اما به محض رسیدن به ثروت هوش خود را از دست داده‌اند؟

نادانی و نفرین ثروت

ماجرا به پوست در بازی بر می‌گردد. 6 هزار دلار برای من، برای شرکت caviar و برای فروشندگان این شرکت پول زیادی است. اما برای فردی که این پول را در یک روز یا یک ساعت در می‌آورد چطور؟

فروشنده پوست زیادی در بازی دارد. اگر بتواند یک گوشی گران قیمت را بفروشد، موفقیت بزرگی کسب کرده است. اما خریدار نه. برای او از دست دادن 6 هزار دلار موضوع بزرگی نیست. حتی شاید بدش نیاید زودتر پول را بدهد تا تبلیغ و توصیه‌های فروشنده تمام شود.

آیا ثروتمندان در یک خانه بزرگ، خارج از شهر و به دور از دیگران واقعا خوشحال‌تر است؟ یا توصیه‌های مشاور املاک او را از شهر بیرون می‌برد؟ به جایی که زمین ارزان‌تر است و فروشنده می‌تواند سود بیشتری بگیرد؟

این که ما چقدر به یک موقعیت فکر می‌کنیم، چقدر آن را بالا و پایین می‌کنیم و چقدر برایش وقت می‌گذاریم، به میزان پوست ما در بازی بر می‌گردد. مارک زاکربرگ، استیو جابز و وارن بافت وقت زیادی برای انتخاب لباس تلف نمی‌کنند. پوست آن‌ها در بازی دیگری است. جایی که بسیار دقیق و حساس عمل می‌کنند.

پزشکی و پوست در بازی

در کتاب، نسیم طالب یک مثال بسیار جالب از پوست در بازی می‌زند: فرض کنید قرار است دو جراح شما را عمل کنند. یکی از آن‌ها از دور شبیه به جراح‌های حرفه‌ای است. خوش‌تیپ، خوش‌صحبت، اندامی متناسب و ظاهری جذاب.

آن دیگری، بدهیکل است با صورتی اصلاح نکرده. زبانش می‌گیرد و اخم از ابروهایش کنار نمی‌رود. بی‌حوصله و کمی عصبی به نظر می‌رسد.

اگر بخواهید بین این دو فرد یکی را انتخاب کنید، ترجیح می‌دهید سراغ کدام گزینه بروید؟

نسیم طالب می‌گوید من جراح دوم را انتخاب می‌کنم! این دو فرد دارند در یک بیمارستان کار می‌کنند. هر دو یک اندازه دستمزد می‌گیرند. جایگاه آن‌ها خیلی به هم نزدیک است.

پزشکی که بیشتر به قصاب‌ها شبیه است، با وجود این ظاهر توانسته به اندازه یک پزشک خوش‌تیپ و خوش صحبت پیشرفت کند. پس احتمالا خیلی جراح خوبی بوده که مردم به او اعتماد می‌کردند.

چرا این اتفاق می‌افتد؟ چون بیمارها پوست در بازی دارند. شاید ترجیح بدهند با پزشک خوش‌قیافه شام بخورند، اما وقتی نوبت به جراحی می‌رسد، نمی‌توانند ریسک کنند.

از طرفی پزشک بدقیافه هم پوست بیشتری در بازی دارد. با آن ظاهر خشن، برای او پیدا کردن یک کار دیگر سخت‌تر است. بنابراین برای این که در لیگ باقی ماند، مجبور است کم‌تر اشتباه کند.

از کسی که کروات زده است، مشاوره نگیرید!

به یک فروشگاه می‌روید. دو فروشنده در مغازه هستند. یکی از آن‌ها خیلی خوش‌تیپ و خوش‌قیافه است، دیگری بدلباس و آشفته. احتمالا فروشنده بدلباس، به خاطر میزان دانش فنی‌ای که دارد استخدام شده، نه به خاطر ظاهر جذابش.

نسیم طالب از روزهایی می‌گوید که در بانک سرمایه‌گذاری کار می‌کرد. آنجا پر بود از آدم‌های کرواتی که مشاوره‌هایی بی‌معنا می‌دادند.

نکته بسیار مهم این است که مشاور، اگر اشتباه کند چه اتفاقی می‌افتد؟ نسیم طالب باور دارد که هیچ‌کس نباید هیچ توصیه‌ای بکند، مگر در ضرر و زیان توصیه‌های خود شریک باشد.

مثلا هیچ‌کس نباید دارویی را به دیگران توصیه کند، مگر در صورت توصیه اشتباه پای خودش گیر باشد.

داروخانه به شما داروی بدون نسخه نمی‌فروشد. او اصرار دارد که این دارو خطرناک است و حتما باید یک پزشک برایتان نسخه بنویسد. اما اگر همین فروشنده را در یک سوپرمارکت استخدام کنید، از فروش سیگار به شما امتناع نخواهد کرد. او نگران سلامتی شما نیست. بلکه در داروخانه، بیشتر پوست در بازی دارد.

پوست در بازی و قوانین حمورابی

این روزها وقتی می‌خواهید چیزی بخرید (مثل سهام) باید یک بیانیه پذیرش ریسک را امضا کنید. فروشنده هرگونه مسئولیت را از خود سلب می‌کند. اما در مقابل این سلب مسئولیت، تمام اطلاعات لازم را در اختیار شما نمی‌گذارد.

اگر بعد از مدتی بفهمید جنسی که خریده‌اید، دقیقا همان چیزی نبوده که فروشنده به شما گفته است، چاره‌ای جز پذیرش زیان ندارید.

در قانون حمورابی آمده است که «اگر معمار خانه‌ای بسازد، خانه خراب شود و صاحب‌خانه بمیرد، معمار را باید کشت.» با وجود این قانون، هر کسی اقدام به ساخت‌وساز نمی‌کند و معمار برای ساختن خانه‌ای خوب، سنگ تمام می‌گذراد.

از نظر نسیم طالب، نه سلب مسئولیت امروزی خوب است، نه کشتن معمار. بلکه حالت مناسب جایی میان این دو حالت است. جایی که افراد در مسئولیت کارها و مشاوره‌های خود دخیل هستند.

خواندن این کتاب به شما درک بهتری از نحوه توزیع ریسک می‌دهد. با پوست در بازی شما در نهایت با طرح سوال‌هایی بهتر، به یک زندگی سالم‌تر، پرپول‌تر و شاداب‌تر خواهید رسید.